販売価格を決める際には、自社の利益や顧客・消費者のニーズなど、いくつもの観点から価格を検証することが必要です。
価格設定をしたら、以下の注意点を参考に適切な販売価格が設定できているか確認してみてください。
価格設定の考え方
価格は一般には、その商品・サービスの価値を表わすもので、消費者にとっては価格が商品の価値や品質を「判断するモノサシ」となり、購入する際の意思決定の決め手となるものです。すなわち、消費者は価格が妥当かどうかを、商品の必要度や値頃感によってそのつど決めています。 最適な販売価格の決め方
したがって、消費者がその商品に感じる価値が価格より低い場合は、その商品は売れませんし、逆に感じる価値が価格より高ければその商品はヒットすることになります。
しかしながら、売るために、商品にかかるコストや自社の利益を無視した価格設定を行うと、会社経営に深刻なダメージを与える可能性もあります。
これらを考慮すると、価格設定の基本は実務的には、総原価から判断して、販売すると損をする下限の価格と、消費者が購入してくれる上限の価格の範囲内で決まることになります。
また、自社が設定する価格は競合企業の価格政策に影響を与えることも忘れてはなりません。低価格化競争は、しばしば無用な乱売競争を招き、結局は競合企業とお互いの首を絞め合うことにつながる可能性もあります。
これらのことを考えると、価格政策が企業にとっていかに重要な経営課題であるかが分かります。
そのため価格設定は、商品の特性や営業・販売構造などを総合的に判断して、自社にもっとも適した方法を検討する必要があるのです。
現在、自社がどのような価格設定の方法をとっているのか、それが適切かどうかを定期的に確認することが必要です。
基本的な価格設定の方法
原価を考慮して決める方法
（1）コストプラス価格設定方式
（2）マークアップ価格設定方式
販売価格＝仕入れ原価＋値入れ額
- 店舗もしくは部門経費（商品の管理費用や直接販売費など）
- 商品の販売に先立って予想される破損・盗難・値下げなどの損失
- 営業利益
需要を考慮して決める方法
（1）知覚価値価格設定方式
（2）需要差別価格設定方式
競合状況を考慮して決める方法
（1）市場価格より低く設定する方式
（2）市場価格より高くまたは同一価格に設定する方式
商品のライフサイクルと価格政策
導入期の価格政策
（1）市場浸透価格設定方式～販売数量を重視
導入時から低価格を訴求し、販売数量と市場占有率を短期間で上昇させ利益を確保しようとする方法です。
この手法は、販売数量が増加するにつれて商品1単位当たりのコストが下がるという仮定（規模の経済）に基づいています。そのため量産しやすい日用品や食品業界に多くみられる手法です。
成功すれば早い時期に市場でのシェアを獲得でき、また、利幅が低いため競合企業の参入意欲を減退させる、という効果があります。
しかし、販売数量が増加しても期待どおりに原価が下がらず、なかなか利益を確保できないというおそれもあります。
（2）うわずみ吸収価格設定方式～利益率を重視
いわゆる高級品志向を狙う価格設定方法です。（1）とは逆に、導入期に高価格を設定し、収益性を重視し早期の資金回収を図ります。巨額の投資が必要な産業（半導体製造など）に多くみられます。
高級自動車などのように、量産せず、低価格にせず、高級イメージを維持することで希少価値をアピールすることができます。
また、高価格により投下資本を早期に回収し販売数量が増加すれば、競合商品と比較しながら、価格を下げて市場占有率を高めていくことができます。
ただし、ターゲットとなる顧客層が限られるため市場への浸透力が弱く、資本回収に十分な販売数量を確保できないリスクがあります。
成長期の価格政策
商品が成長期に入ると、通常、価格は横ばいか低下の傾向をたどります。それは、市場の成長により競合が激化してくるとともに、生産・販売数量の増加からコストが低下してくるためです。
したがって、企業として成長を維持していくためには、原価プラス利益方式を基本に適切なタイミングでの価格引き下げやサービスの付加を検討する必要があります。
また、成長期の後半には拡販による利益の追求よりも、製造・販売原価の低減が重要な利益の源泉となってくることも忘れてはなりません。
成熟期の価格政策
衰退期の価格政策
商品が衰退期に入ると、販売数量は著しく減少します。さらに新製品の出現、消費者の嗜好の変化によって市場シェアは急激に低下します。
ただし、この傾向が自社だけの傾向なのか、それとも市場全体の傾向なのかによってとるべき方向性は異なってきます。すなわち、もし市場全体が衰退期にあるのであれば原則として市場から撤退することを考えますが、自社のみにみられる傾向であれば価格・品質などの再検討が必要です。
また、市場全体が衰退期にあったとしても、多くの企業が撤退した場合、自社は残りの需要で着実に収益を上げることも可能です。
したがって、この時期は新商品開発を本格化すると同時に、原価を考慮した価格設定で販売して、需要がどのくらいあれば存続していけるかを検討する必要があります。
また、採算割れしない程度の価格を維持して在庫を処分し、近い将来の撤退に備えるといった視点も求められます。
価格設定のテクニック
固定費回収法による価格設定
企業経営においては、ある部門が赤字でもほかの部門がその赤字をカバーしていれば、会社全体としては赤字にはなりません。
したがって、ある商品に割り当てられる固定費を小さくしたり大きくしたりして、販売価格を設定するという方法があります。
たとえば、製造業の場合、戦略商品には材料費・仕入原価などの直接費に労務費・製造経費だけを加えた価格を販売価格とし、そのほかの商品に残りの販売・管理費など固定費を背負わせる、という方法です。（下表では「商品B」が戦略商品）
（単位：円） 上記の場合、トータル損益は500円
販売価格の決め方を解説。商品の価値に合う正しい価格設定とは
販売価格の決め方は事業戦略としてとても重要です。正しい方法で設定しないと売れ行きに悪影響が出ることもあり、利益を得られないこともあります。
販売価格の基本
販売価格の決め方を知るためには、販売価格に関する用語と価格設定の基本的な考え方を理解しておくことが大切です。
商品の価格が決まる過程を理解するために、必要な基礎知識として押さえておきましょう。
販売価格の関連用語
原価・原価率
原価・原価率とは、 商品やサービスを提供するためにかかった費用とその比率 です。基本的には、販売価格が原価よりも低いと利益は出ません。
また、反対に販売価格が原価を大きく上回れば利益は大きくなります。非常に単純なことですが、販売価格を決める際にこの仕組みはとても重要です。
利益率は、 販売価格に対して利益の占める割合 です。売上に対して何パーセントの利益が残るかがわかります。
利益率は販売価格と原価から計算できますが、それをもとに販売価格を決定する際に原価と利益率を使う方法もあります。
販売価格を決める3つの考え方
原価を商品価格の何割にするか決める
原価をベースにする考え方で、商品の販売価格の何割を原価にするか、つまり原価率を使う方法です。
原価をもとに販売価格を決めるため、 計算が単純で誰でも価格設定がしやすい方法 だといえます。
どれくらい利益がほしいか決める
販売価格を決める際には、利益をベースに考えることもできます。この場合には、利益率をもとに販売価格を決めていきます。
上記で述べた計算式を利用することで、 比較的簡単に価格設定が可能 です。
競合や市場と比較する
競合や市場と比較することも販売価格を決める際には重要です。この考え方を取り入れることで、上記2つの考え方では不足している部分を埋められるでしょう。
自社商品と同じジャンルの市場を見て、競合の商品や販売価格と比較すれば、 いくらなら売れるか予測しやすく、価格相場も反映 できます。
販売価格の決め方－基本的な方法5つ－
販売価格の決め方にはいくつもの方法があります。販売価格は、上記の考え方も抑えながら、実際にはマーケティング戦略を踏まえて決定していきます。
コストプラス法
コストを上回る適正価格を出しやすく、 シンプルに価格を決められる反面、顧客の希望や競合、市場の状況は反映されません 。
そのため、コストプラス法を使う際には、商品に付加価値を付け、それを顧客に伝えて価格に納得してもらうことが大切です。
マークアップ法
マークアップ法とは、卸売業者や小売店が行う販売価格の決定方法です。製造コストをもとにするコストプラス法の変種であり、製造原価ではなく仕入れ原価をもとにします。
基本的には コストプラス法と同じ仕組みの計算方法 であり、業種によって使い分けます。
市場価格追随法
市場価格追随法は、 市場に出回っている競合の商品を基準に価格を決める方法 です。
すでに市場に出ている競合の商品と差別化できる場合には、競合以上の価格を設定し、売上を増やせます。
ただし、競合との差別化ができない商品は価格を下げて設定しなければならず、売れ残るリスクも出てきます。
プライスリーダー追随法
市場価格追随法と同じく、同業者の価格を基準にする方法ですが、プライスリーダー追随法では 業界に大きな影響力を持つリーダー企業の販売価格を基準 とします。
市場で高いシェアを持ち、価格への影響力が高い企業に追随して価格を決める方法です。
市場でシェアを持つリーダー企業は顧客の信頼も厚く、その企業の価格より高い金額を付けても売れません。
また、リーダー企業より安い価格にすれば販売数は稼げますが、その場合にはコストも抑えなければ利益が減ります。 最適な販売価格の決め方
そのため、リーダー企業の力が大きいジャンルでは、よほど差別化された商品でない限り価格設定も追随するしかありません。
慣習価格法
慣習価格法とは、 長期にわたって慣習的に決められてきた価格に従って設定する方法 です。伝統的な価格帯のあるジャンルの商品を販売する場合に用いられます。
販売価格の決め方－消費者心理に基づいた方法4つ－
販売価格の決め方には、消費者心理に基づいて柔軟に設定する方法もあります。
商品の独自性や価格相場も大切ですが、それ以外で賢く利益を上げる戦略も取り入れてください。
名声価格法
名声価格法とは、 品質の違いや付加価値の違いを打ち出し、その違いや特徴をプレミア化してあえて高い販売価格を付ける方法 です。
ぜいたく品や希少価値の高い商品などで、この販売価格の決め方は功を奏します。
消費者は価格が安いものばかり購入するのではなく、価格が高く品質も高いと感じる商品にも魅力を感じやすいものです。
商品ジャンルによっては、普通の価格の商品以上に高い価格の商品をほしいと感じることもあります。
ブランド品や宝石などに効果的ですが、ラインナップの中に特別なシリーズやプレミアムブランドを作ることでも実現できる方法です。
端数価格とは、1,000円、2,000円のようにキリの良い価格ではなく、 980円、1,980円のようにほんの少しだけ値下げして端数を作る方法 です。
1,000円と980円ではほんの20円の違いですが、980円のほうがお買い得に見えるため、多くの店でこうした価格設定を行っています。
商品の品質や独自性に関係なく、消費者心理に基づき売上を伸ばすためのちょっとした工夫です。
段階価格とは、 複数のラインナップで活用できる販売価格の決め方 です。
この方法を用いることで、一番売りたい商品や一番利益率の良い商品をより効果的に販売できるでしょう。
段階価格は、人の心理である「極端の回避性」を使った戦略です。
人は「松竹梅」のような3段階に分かれた選択肢から選ぶ時に、上と下を避けて真ん中の商品を選びやすい心理を持っています。
そのため、ある商品を売りたい場合には、その価格より高い商品とその価格より安い商品を一緒に並べるのが効果的です。
抱き合わせ価格
抱き合わせ価格とは、 最適な販売価格の決め方 商品を組み合わせることで割引する販売価格の設定方法 です。メインの商品とサブの商品などを組み合わせます。
セット価格で販売することで、割引するため単価は下がりますが、客単価がアップするため売上も上がります。
販売価格の決め方の注意点
販売価格を決める際には、自社の利益や顧客・消費者のニーズなど、いくつもの観点から価格を検証することが必要です。
価格設定をしたら、以下の注意点を参考に適切な販売価格が設定できているか確認してみてください。
顧客目線で検討できているか
販売価格の決め方の重要なポイントは、 顧客や消費者が購入したいと思うかどうか です。
どれくらい良い商品やサービスだったとしても、それに見合った価格でなければ消費者は購入したいとは思わないでしょう。
販売価格を高くすれば販売した時の利益は増えますが、消費者が手に取らなければ、もとも子もありません。
市場価格とかけ離れていないか
販売価格を決める上では、市場価格との乖離（かいり）も気にしたいポイントです。
市場価格と自社の商品価格がかけ離れていた場合、 高すぎても安すぎても売上のチャンスを逃しやすく なります。
仕入れや時給以外にかかった費用は反映されているか
販売価格を決める際には、商品を販売するまでにかかった費用をすべて反映する必要があります。
特に、材料費や仕入れにかかった費用、時給などの人件費以外にかかった費用も含んで計算することが大切です。 最適な販売価格の決め方
営業費や広告宣伝費など、 目に見えにくい費用も含めて反映されているか 、最終チェックしてください。
一度決めた販売価格はなかなか変えられるものではなく、最初に安く設定してしまうとあとから値上げするのは大変です。
販売価格を決める際には、無理なく販売し続けられるか十分に検討 しましょう。
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販売価格の決め方を、3つのステップでわかりやすく解説！
兵庫県 氷ノ山の登山道 撮影者:うさやん
というあなたに、今回は、「 売れる販売価格の決め方 3つのステップ 」をご紹介します。
そんな悲劇をおこなさなためにも、ぜひこれからご紹介する「売れる販売価格の決め方 3つのステップ」を参考にして、戦略的な価格設定を行っていただきたいと思います。
販売価格の決め方
- 競合他社の価格をリサーチして、値ごろ感を掴む
- 自社独自の強みを考慮して、適正価格を設定する
- 利益や原価を考慮して、戦略的に価格を調整する
市場の値ごろ感を把握
あくまで値ごろ「感」なので、感覚的な物差しとなりますが、参考になるのはやはり 競合他社の価格設定 でしょう。
そのため、競合他社の価格をリサーチするときは、くどいようですが価格だけを見るのではなく、主なサービス内容も必ずチェックするようにしましょう。
- 商品にそこそこ興味がある人
- ぜひ欲しいと思っている人
- 全く興味がない人
など、趣味趣向や価値観がバラバラなので、その点は差し引いて受け止める必要があるでしょう。
繰り返しますが、値ごろ「感」であるだけに、正確な？「値ごろ感」は存在しませんから、競合他社の価格や特徴をある程度リサーチして（そこに時間をかけすぎることなく）決めるなり、必要に応じて数人の意見を聞いて、 肌感覚で「値ごろ感」を掴む のが良いでしょう。
マーケティング活動に欠かせないUSP（Unique 最適な販売価格の決め方 Selling Proposition｜ユニークセリングプロポジション）の意味や作り方をわかりやすく解説。自社の強みの見つけ方をはじめ、USPを社内外に浸透させる方法もご紹介します。
現状の適正価格を設定
「 値ごろ感 」と「 他社と差別化できる自社独自の強み（USP） 」を考慮します。
戦略的に販売価格を調整
いずれにしても、まずは市場における自社のポジショニングを再確認し、「できること」と「できないこと」を見極め、次に 「どうなりたいか」「どうあるべきか」を考え、未来視点で価格戦略を考え、実行する 。
- 競合他社の価格をリサーチして、値ごろ感を掴む
- 自社独自の強みを考慮して、適正価格を設定する
- 利益や原価を考慮して、戦略的に価格を調整する
私もこれまで何冊もの価格に関する書籍を読みましたが、切り口は違えど、商品それ自体を売るのではなく「価値を売る」ことの重要性について書かれた書籍が多いようです。
人は価値交換によって商品を購入したり、サービスを利用したりするわけですから、当然といえば当然なのですが、 自社の商品やサービスにどれくらいの価値があるのか？はなかなかイメージしにくい もの。
中小企業や小さい会社、個人事業主やフリーランスの方に特化した「 売れる仕組みの作り方 」をご紹介いたしますので、
- 業績が下がっているものの、何から手をつけていいかわからない
- できるだけ少人数かつ低予算で、「売れる仕組み」を作りたい
- Web媒体を活用した自社の売上アップや、Web集客を強化したい
売れる仕組みの作り方
前職のネット印刷会社でWebマーケティングの部署を立ち上げ、10年以上マーケティングや商品企画に携わってきた現役Webマーケターである筆者が、 中小企業や小さい会社、個人経営のお店や業者に特化した「売れる仕組みの作り方」 をご紹介いたします。
小さい会社や個人経営のお店が「売れる仕組み」を構築する際のポイントは、「 低予算で小さく始めて、大きく育てる 」ということ。
外部の会社に丸投げするのではなく、効果的なツールやサービスを駆使して、トライアンドエラーを重ねながら社内にノウハウを蓄積し、いきなり成功を目指すのではなく、成長を重視することが大切です。
売値の決め方、この売価率は妥当でしょうか？智恵コイン50枚！ 原価 １０％ 製造業者 ３５％ 問屋 ２０％ 小売 ３５％というのを知恵袋でちらっとみました。 オリジナルの化粧品を販売予定です。
売値の決め方、この売価率は妥当でしょうか？智恵コイン50枚！ 原価 １０％ 製造業者 ３５％ 問屋 最適な販売価格の決め方 ２０％ 小売 ３５％というのを知恵袋でちらっとみました。 オリジナルの化粧品を販売予定です。製造業者さんには原価込みで作ってもらいます。売値１つ10,000円とすると、 上記の率に当てはめると、製造業者4,500円、小売（私）が直で売れば5,500円が利益ですよね。将来は卸（問屋）での扱いも考えているので、それを視野に入れて値段設定したいのです。卸した場合、卸業者2,000円で、私の利益は3,500円。 大手のように大量生産はできませんので、原価は多少かかっているかもしれません。でも、とても物はいいです。 わかりづらかったらすみません。数字が苦手なので分かりやすくアドバイスお願いいたします。
製造原価とは、材料すべてと製造業者への手間賃など必要経費がすべて含まれているのですが、それでも４５％は高すぎるということですね。 仮に小売の立場で５５％で仕入れるとしたら、悪くはないですよね？ ちなみに作ってもらうといっても、仕入れ感覚で在庫リスクもほとんどないです。
ベストアンサーに選ばれた回答
一般的にですが、製造原価は25％。製造が30％。問屋が10％。小売が35％です。 もちろん、いろいろな理由、状況で、その数値は分かります。原価が10％という製品もありますし、30％、35％もあります。 質問者さんが下請け（製造業）に4500円で製造させたとして、それを1万円で販売するなら、5500円が手元に残ります。 が、多くの場合、原価が45％の製品はありません。というか、聞いたことが無いです。高すぎです。 製造原価は25％から、せいぜい30％です。それを越えると質問者さんは赤字です。物がよくても赤字です。 4500円の原価を下げられないなら、2万円で販売することを考えないとダメです。 1万円なら売れるが、2万円では売れない物だとすると、これは商売になりませんから、手を出さない方がよいです。 販売価格の45％という仕入れ価格は、小売が問屋から仕入れて儲けを出せる掛け率です。 下請けに発注するとき、最低でも100個単位ですよね。300個や1000個も普通です。 自己責任で、単独商品の在庫を多数持って販売するなら、粗利率は70％以上、欲しいです。 でないと、資金繰りでニッチもサッチもいかなくなります。 補足 在庫リスクが０だとします。つまりは、１個や２個でも仕入れられるとします。 それでも、オリジナルの化粧品を、新しいメイカーが売り出す場合、製造原価は２０％以下でないと、商売になりません。 市場にある有名メイカーの化粧品の原価は１０％です。 そこに、新しいメイカーが新しい化粧品を投入するのですから、最大で２０％です。 最適な販売価格の決め方 販売額の６０％を宣伝・広告に費やす必要があるからです。つまり、６千円です。 １ヶ月間に１００個を売りたいなら、毎月、６０万円を宣伝に使います。それが化粧品販売の基本です。 原価が４５％というのは、趣味で化粧品を販売する人の発想です。
その他の回答
直販に関しては、それで良いと思います。 卸問屋へ卸す場合が少々違うと思われます。 小売店が売価10000円で35%の利益を得るには 卸問屋⇒小売店が6500円でなければなりませんね 卸問屋がこの6500円に対して粗利率20%を確保した場合 貴方⇒卸問屋の納入価格は、5200円となります。 つまり この場合 製造元からの仕入れ価格4500円 からの 一点あたりの貴方の利益は700円 粗利率およそ13.5%となります。 一点あたり700円 粗利率13,5%という商取引で 納得されるならばこの構図で成立だと思います。 ただし 一点あたりの利益や粗利率に貴方が納得出来ない場合は 卸問屋への納入価格をあげる事になりますので 卸問屋側の粗利率を20%より下げてもらう事に納得してもらうか それとも 小売店での最終売価を10000円より あげても構わない事にするか または、製造原価4500円を下げてもらうしかないと思います。 例えば 卸問屋⇒小売の価格が7500円になり 売価10000円は保持するとなった場合 小売店の利益率は、25%になってしまい 売っても儲けが少ない商品として小売店が その商品を扱わない事につながり 結局は、売れない商品 という結果を招いてしまいます。 商売の大前提は、最終消費者が購入してくれる事 そもそも 10000円で買ってくれなければ どうにもならないビジネスプランになってしまいます。 その答えを出すのは 最終消費者です。 そして その最終消費者と接している小売店が 儲からない商品では小売店も扱う事を嫌いますので これもまた 結果としてビジネスが大きくならない事になります。 最後は、消費者に売れてナンボ の視点に立って 流通段階での利益率について考えらる事が 成功への道だと思います。
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